“Asuransi jiwa dijual, bukan dibeli” telah menjadi kebijaksanaan konvensional selama beberapa dekade, tetapi peristiwa luar biasa seperti pandemi dapat membalikkan kepercayaan lama. COVID-19 telah membawa tren penjualan asuransi jiwa yang meningkat di berbagai belahan dunia. Tren ini tidak dalam prediksi awal oleh banyak pakar industri. Banyak yang mengira, seperti yang ditulis oleh SCOR Head of Client Solutions di AS Mary Beth Ramsay dalam artikelnya, penjualan asuransi jiwa akan menurun, karena dampak ekonomi dari tindakan pencegahan pandemi. Namun kenyataan ternyata berbanding terbalik.
Dua grafik di link slot hacker telah menunjukkan tren angka kematian akibat COVID-19 dan pertumbuhan aplikasi asuransi jiwa di AS sepanjang tahun 2021. Aplikasi asuransi jiwa meningkat secara dramatis, hingga 18,5% pada bulan Maret, setelah angka kematian COVID-19 mencapai rekor tertinggi. Keduanya turun di musim panas dan meningkat lagi di musim gugur ketika kematian COVID muncul kembali. Kecenderungan kedua faktor yang terpisah itu tampaknya agak berkorelasi.
Bagaimana itu bisa terjadi? Ada yang mengatakan bahwa meningkatnya ketidakpastian dan ketakutan tampaknya telah menyebabkan konsumen lebih sadar akan risikonya terhadap kesehatan dan kehidupan. Itu masuk akal, tetapi apakah ada cara ilmiah untuk menjelaskan fenomena ini? “Ilmu perilaku dapat menawarkan wawasan berharga dan kunci untuk memahami tren bersejarah ini karena menjelaskan bagaimana faktor ekonomi, sosial, dan psikologis memengaruhi cara orang membuat keputusan,” kata Niamh Uí Cheallacháin, Asosiasi Ilmu Perilaku SCOR. Dia menyarankan jawaban atas pertanyaan itu melalui lensa ilmu perilaku.
Bias perilaku yang memengaruhi permintaan asuransi
Memahami dan menilai risiko dan memilih produk asuransi melibatkan proses pengambilan keputusan yang kompleks, yang sering kali menyimpang dari proses rasional yang disarankan oleh teori ekonomi tradisional. Beberapa pola perilaku dapat membantu kita memahami proses kompleks ini dan memprediksi keputusan pembelian asuransi. Bias perilaku adalah salah satunya.
Tujuh bias perilaku utama yang ditunjukkan di bawah ini sering berperan dalam penilaian risiko kami dan akibatnya dalam proses pengambilan keputusan pembelian asuransi :
- Bias ketersediaan
- Optimisme
- Terlalu percaya diri
- Bias saat ini
- Efek default
- Keengganan kehilangan
- Ilusi kontrol
Dari semua bias perilaku yang dijelaskan di atas, bias ketersediaan akan menjadi yang terbaik untuk membantu menjelaskan peningkatan baru-baru ini dalam kesadaran konsumen akan risiko terhadap kehidupan dan kesehatan, kata Niamh. Mari kita telusuri sedikit lebih dalam.
Bias ketersediaan dan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian asuransi konsumen
Bias ketersediaan adalah distorsi yang muncul dari penggunaan informasi yang paling mudah diingat, daripada yang paling representatif. Ilustrasi di bawah ini memberi Anda panduan visual tentang bagaimana heuristik ketersediaan, atau jalan pintas mental, memengaruhi pengambilan keputusan kami.
Kami menggunakan heuristik setiap hari karena otak kami tidak mungkin memproses semua informasi yang tersedia sepanjang waktu. Heuristik ketersediaan adalah salah satu jalan pintas mental tersebut. Dalam ilustrasi klasik tentang heuristik ketersediaan yang dimainkan, sebuah studi oleh Kahneman dan Tversky 4 menemukan bahwa dua kali lebih banyak orang mengira huruf k akan lebih sering muncul di awal kata daripada di posisi ketiga kata dalam potongan khas teks. Ini terjadi karena lebih mudah memikirkan kata-kata yang dimulai dengan k. Studi juga menunjukkan bahwa peristiwa negatif seperti kehilangan uang menghasilkan reaksi fisiologis dan kognitif yang lebih besar daripada menghasilkan uang 5 .
Persepsi dan kesadaran tentang apa yang paling berisiko bagi kita dipengaruhi oleh betapa mudahnya kita membayangkan peristiwa berisiko dan konsekuensi dari risiko tersebut. Ini mengarah pada pengambilan keputusan tentang apa yang harus dilakukan untuk mengurangi risiko. Mari kita lihat bagaimana ini berlaku untuk perilaku pembelian asuransi.
Salah satu contoh penting dari tindakan heuristik ini dalam asuransi dapat dilihat ketika Badai Katrina melanda New Orleans. Antara 2001 dan 2009 6 , rata-rata penjualan polis asuransi banjir adalah antara 0% dan 4% setiap tahun. Namun, pada tahun 2006, setahun setelah Badai Katrina, jumlahnya melonjak hingga 14,3%.
Contoh lain dari bias ketersediaan dalam asuransi adalah asuransi perawatan jangka panjang (LTC). Di Jerman, anak-anak dewasa bertanggung jawab atas biaya LTC jika orang tua mereka tidak mampu membiayainya 7 . Sebuah studi menemukan bahwa orang tua memiliki peningkatan permintaan untuk produk asuransi LTC jika anak dewasa mereka lebih sadar akan risiko yang ditanggung produk LTC.
Lihat Juga: 5 Penunjukan Asuransi Teratas untuk Meningkatkan Karir Asuransi Anda.